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在采购眼里,什么是走心的供应商

2016-3-26 10:01:53      点击:
在采购眼里,什么是走心的供应商

供应商管理

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过去常说“顾客是上帝”,其实甲方更像是一个冰山美人,因为每日提防,担心自己上当受骗才变得这么“高冷”。

那么,该如何打动这位高冷女神呢?

能“放心”的价格价格是供需合作中最敏感的部分,那么供应商该如何处理价格问题?

原则上,价格要让开发商“放心”--物有所值,而不是便宜。这个“放心”,可以从几个方面来认识。

“放心”--诚实报价

有的甲方只接受一次报价,他是这么操作的:了解到市场实价后,要求几家供应商报价,并且强调要报实价。最后,报价实在的那家供应商供货。

有人问,为什么不提供“接受价”呢?

他说,第一,这样对报实价的供应商不公平,可能造成诚实供应商的流失;第二,即使其他供应商能够提供接受价的产品,可能在产品质量上有问题;第三,长期来看,供应商都会报实价,即使是新物料也少有报价虚高的问题。

“放心”--物有所值

所谓物有所值,是说不“唯价低是取”,只要能有说服力,高价也行!

不反对报高价,但高价要有理有据,能够拿得出实实在在的说明,从成本结构、利润获取到产品情况,从根源上建立价格信任机制。

还有一点非常重要的,就是“高价的高价值要有显性的表现”。要理解这句话,首先要知道“采购人员不是在为公司讨价还价,而是在为顾客讨价还价,我们该为顾客争取最低的价格”。高价值的产品,顾客就可能愿意给甲方更高的评价和更多的金钱。但在现在的市场环境中,如果高价的高价值不能有显性的表现,那么甲方可能只愿意接受低价合格产品。

有“信心”的质量甲方不可能了解所有的产品底细,在选择供应商时,与其说是看产品,不如说是看人品。如何让甲方对你的产品有信心?

“信心”--对销售团队的人品有信心

首先,是供应商对自己的销售团队有信心。有甲方的采购人员表示,他很反感A公司,因为A公司在他担任采购代表的6年里面换了13位销售代表。不仅提高了甲方的沟通成本,也让甲方对A公司的价值观持续性产生了怀疑。

让开发商选择你的不仅仅是企业,还有销售团队的品德和专业能力。认可企业不代表企业的服务能够到位,只有对销售团队品德的认同才能带来信任,才能放心将项目交付到团队手上。

“信心”--对产品价值有信心

产品的质量有两个层面:

第一个,是基本参数的层面,产品质量是否符合、达到各项国家标准和行业标准,这是任何产品都要满足的基本条件。

第二个,是产品的价值外化层面。常常有供应商宣传自己的产品质量如何过硬,但站在甲方的立场上,这只是满足了产品的质量的第一个层面。产品过硬本质是要围绕客户产生价值,而不是为了专业吹嘘。高质量的产品,要基于客户的选择维度出发,能够切实实现外化的价值,或提升项目的整体等级,或降低使用风险,所有价值要量化,直观可见。

可“安心”的服务“服务”是走心的最后一条、最重要的一条,是最容易被忽视的一条。有老医生说,他有六成的病人不是靠药物治疗好的,而是靠“话”来治疗好的。这种“话”就是服务。

背负高价重负的供应商,用锲而不舍又善解人意的服务获得订单;行业竞争激烈产品毫不起眼的供应商,用持之以恒又踏实认真的服务保持的长期合作的关系。

这种例子,在行业里面屡见不鲜。

因为,不管人是感性动物还是理性动物,只要将“服务”的价值认真算一算,就会知道,在感性和理性中的任何一个角度上,选择服务最好的一家都是合理的。

在服务过程中,还有两点值得关注。

一是用长期关系创造“额外服务”。

供应商C为甲方B长期供应一种材料,随着技术发展,市场上出现了一种价格更低的替代产品。这时,供应商C主动向甲方B提出,新材料的使用可以降低甲方近10%的成本。甲方经确认后,不仅努力避免新产品对供应商C造成冲击,并与其达成了更为更紧密的合作关系。

随着供需双方的合作深入,就拥有了进行更深度合作的可能。这时,因以客户关系维系为第一导向,将产品或服务优化所产生的利好消息及时向客户传递。切不可为了短期利益,危害合作关系。

二是“友善”看待搅局者。

合作过程中不可避免的会出现其他供应商竞争者,这时候不能自乱阵脚,“安心”服务客户,“平常心”对待竞争者。

所谓“友善”:首先是站在行业交流的层面上,客观考察竞争者的产品、价值、服务;其次,冷静比较双方的优劣,不生事、不污蔑、不轻视;第三,发挥自己的比较优势,用优质服务来说服甲方,包括提示风险、增加增值服务内容等方式,提高竞争者的进入门槛。

建立供需关系是需要走心的,犹如男女慕思,必须可作至刚,也可化作绕指柔。用“放心”、“用心、”安心“构建的一段联系,才可能长长久久,皆大欢喜。